Để hái trái ngọt từ bancassurance, quan trọng nhất là chọn đúng đối tác

Hiện ở, mới chỉ có 7% dân số Việt Nam sử dụng bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó, 1 vài hợp đồng bảo hiểm được khai thác qua làm việc phân phối bảo hiểm của ngân hàng (hay còn gọi là bancassurance) cũng mới đạt 11% tổng doanh thu của ngành, trong khi trên địa cầu mật độ này là 60%.
 Ông Saman Bandara, Phó Tổng giám đốc EY Việt Nam, Trưởng Bộ phận giải đáp Dịch vụ bảo hiểm, đồng thời là Trưởng Bộ phận Tư vấn kế toán pháp lý.
Ông Saman Bandara, Phó Tổng giám đốc EY Việt Nam, Trưởng Bộ phận giải đáp Dịch vụ bảo hiểm, đồng thời là Trưởng Bộ phận Tư vấn kế toán pháp lý.

Do đó, bancassurance được nhìn nhận không chỉ là lĩnh vực có tiềm năng lớn, mà còn là “mỏ vàng” để cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cộng khai thác. Tuy nhiên, đằng sau 1 vài hợp đồng độc quyền bancassurance là các rủi ro cần được tính đến.

6 tháng đầu năm 2018, 1 loạt ngân hàng Việt Nam tuyên bố lợi nhuận từ lĩnh vực bancassurance rất lớn, cao nhất so có chính 1 vài ngân hàng này từ trước đến nay. Ông có nhận định gì?

Bancassurance xuất hiện từ nhiều năm trước nhưng có lẽ 1 vài ngân hàng chưa thấy được lợi ích, do vậy, kết quả cũng khá mờ nhạt. Nhưng 1 năm trở lại đó, 1 vài ngân hàng đã bắt đầu chú tâm đến việc phân phối phân phối bảo hiểm qua làm việc phân phối bảo hiểm, biểu hiện ở việc chọn đối tác bảo hiểm chiến lược, dài hạn.

Có thể khẳng định, ngân hàng đẩy mạnh bancassurance không chỉ bởi lợi nhuận mà “hoa hồng” có lại, mà còn là giá trị có lại cho bạn, là trải nghiệm dịch vụ cho người dùng. Bởi bạn khi đến ngân hàng đòi hỏi nhiều dịch vụ hơn, trong đó có bảo hiểm và nếu không được cung cấp, họ sẽ đi tìm nhà băng khác.

Một nhân tố nữa chẳng thể không nhắc đến đó là các mối quan hệ này có lại lợi ích rất lớn nên 1 vài ngân hàng phải có cam đoan để đã đi vào hoạt động chỉ tiêu.

Hệ thống phân phối của ngân hàng có nhiều giá trị hơn các gì ta nghĩ trước đó, do vậy, phí “hoa hồng” mà doanh nghiệp bảo hiểm chi thường là rất lớn – lớn hơn làm việc chính của ngân hàng. Trong khi ngân hàng không chỉ tùy thuộc vào làm việc cho vay hay tín dụng mà lại có thể phong phú hóa lương bổng qua việc phân phối bảo hiểm

Ông có cho rằng bancassurance sẽ là “con gà đẻ trứng vàng” cho 1 vài ngân hàng thời gian tới?

Tôi tin xu hướng này sẽ còn tiếp diễn, bởi 1 vài ngân hàng dần học được 1 vàih phân phối bảo hiểm chuyên nghiệp hơn. Một khi đã cảm thấy được tầm quan trọng của làm việc này, 1 vài nhà băng sẽ đẩy mạnh làm việc, làm hài lòng bạn đã chọn lọc chuyển nhượng ở nhà băng. Tuy nhiên, đi kèm có đó vẫn có các gặp khó nhất định.

Nhưng rõ ràng là hiện trạng “phí vào cửa” lớn lại kèm quan ngại về chất lượng dịch vụ sản phẩm?

Hợp tác giữa 1 vài ngân hàng – doanh nghiệp bảo hiểm là mối quan hệ lớn. Thông thường nếu 1 vài ngân hàng tập trung vào số tiền mà họ nhận được từ doanh nghiệp bảo hiểm là bao nhiêu mà không quan tâm đến việc liệu có thực hiện được kế hoạch đề ra hay không sẽ dẫn đến việc thay vì ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có lại lợi ích cho bạn, lại trở thành khiến bạn không hài lòng. Tất nhiên, đã có nhiều trường hợp mà doanh nghiệp bảo hiểm quản lý, kiểm soát được công việc này, nhưng đó vẫn là ẩn số.

Bên cạnh đó, đang diễn ra hiện trạng, do ngân hàng nhận mức phí “vào cửa” của doanh nghiệp bảo hiểm lớn nên đẩy nhân viên đi phân phối hàng “cật lực”. Sau đó, 1 vài nhân viên ngân hàng nhận được thưởng lớn và cũng chủ động nỗ lực phân phối hàng nên đôi khi quên trách nhiệm chính của họ ở ngân hàng là huy động tiền gửi, cho vay và 1 vài sản phẩm thẻ…

Hay nói 1 vàih khác, doanh nghiệp bảo hiểm thường đưa ra mức phí rất cao có mục tiêu là ngân hàng sẽ phải thực thi được kế hoạch hợp tác phân phối hàng. Với nhân tố này, nhiều nhà băng phải thúc đẩy nhân viên cấp dưới, đồng thời phải hy sinh các mối quan tâm khác nên tạo ra nhiều sức ép cho 1 vài nhân viên. Đây là điều chẳng thể tránh khỏi vì cả hai bên đều đang hướng tới lợi nhuận.

Ông đã bao giờ chứng kiến trường hợp ngân hàng không phân phối được bảo hiểm theo mục tiêu đặt ra và phải cắt đứt mối quan hệ có doanh nghiệp bảo hiểm hay chưa?

Thực tế, việc cắt đứt mối quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm do không thực hiện được mục tiêu không quá khó hiểu, bởi nhiều trường hợp, sau quá trình làm việc, ngân hàng cho thấy không có khả năng thực hiện mục tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó, còn có câu chuyện ngân hàng không còn muốn hợp tác cộng doanh nghiệp bảo hiểm nên dẫn đến cắt đứt quan hệ.

Như vậy, việc chọn lọc đúng đối tác rõ ràng là rất quan trọng và 1 trong các tiêu chí để doanh nghiệp bảo hiểm chọn lọc ngân hàng là cơ sở dữ liệu bạn của ngân hàng. Theo đó, 1 vài ngân hàng cũng phải thận trọng hơn vì bạn của ngân hàng nhiều khi sẽ bị làm phiền bởi 1 vài doanh nghiệp bảo hiểm và không cẩn trọng, bạn sẽ vì đó mà rời bỏ ngân hàng.

Vậy làm 1 vàih nào để tránh các rủi ro này?

Hiện ở, 1 vài ngân hàng mới tham dự bancassurance nên bắt đầu bằng các hợp đồng không độc quyền, vì khi đó, 1 vài ngân hàng sẽ tự nhìn nhận được khả năng nội ở của mình.

Trên cơ sở các hợp đồng không độc quyền này, nhà băng sẽ tuyển dụng, chọn lọc nhân viên chuyên phân phối sản phẩm bảo hiểm trong 1 thời gian, sau khi có bí kíp thực ở rồi mới chuyển sang hợp đồng độc quyền. Đáng chú tâm, nếu làm theo 1 vàih này, trên cơ sở đã có bí kíp, 1 vài ngân hàng sẽ có trọng lượng hơn khi bước lên bàn đàm phán.

Bên cạnh đó, trong quá trình chọn lọc đối tác bảo hiểm, 1 vài ngân hàng cần tham khảo kỹ doanh nghiệp đó như thế nào. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm đã từng có nhiều mối quan hệ có 1 vài nhà băng khác thì đó chưa hẳn là dấu hiệu tốt, bởi có thể là do doanh nghiệp bảo hiểm không có đủ tài nguyên để cung cấp nhu cầu của 1 vài ngân hàng.

Nếu 1 ngân hàng nhỏ đang dự kiến ký kết hợp tác có doanh nghiệp bảo hiểm đang hợp tác có 1 vài ngân hàng lớn, thì ngân hàng nhỏ phải nghiên cứu việc doanh nghiệp bảo hiểm có sẵn sàng bỏ ra nguồn lực cần thiết để giúp ngân hàng nhỏ hay không? Vì rõ ràng, 1 vài ngân hàng lớn sẽ là bạn được ưu tiên.

Ông có nhận định như thế nào về tương lai của bancassurance ở Việt Nam?

Hoạt động phân phối bảo hiểm nhân thọ càng ngày càng phổ biến hơn ở Việt Nam và đó cũng là lĩnh vực có lại lợi nhuận tích cực. Hiện ở, kênh phân phối hàng thông qua đại lý đang là kênh phổ biến nhất, nhưng sẽ dần đi xuống do gặp phải các gặp khó trong việc tuyển dụng nhân sự; 1 vài đại lý đang làm phân phối thời gian nên không có lương bổng và dễ gây ra nhiều rủi ro.

Trong khi đó, giá thành để hoạt động lại rất lớn. Đặc biệt, doanh nghiệp bảo hiểm rất khó để giữ được đại lý tốt vì số lượng doanh nghiệp bảo hiểm tăng lên và nhu cầu mở rộng lớn nên tính tranh đua nhân sự cao.

Việt Nam đã có sự tranh đua gay gắt giữa 1 vài doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng, cũng có các câu chuyện doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đến có nhau rồi “chia tay”.

Để tránh sự vội vàng đưa đến các “vấp váp”, chúng ta phải quay lại có việc Thứ nhất, quan trọng nhất là chọn đối tác bảo hiểm, bởi mỗi doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng có chiến lược phục vụ bạn khác nhau.

Hiện ở, còn quá sớm để phân tích, nhưng trong 1 – 2 năm tới, phân khúc sẽ cảm thấy ai là người chiến thắng và thất bại dựa trên 1 vàih chọn lọc đối tác bảo hiểm.

Bạn đang xem chuyên mục Blog Tai Chinh Bat Dong San ở Duanvincitygrandpark.net